Blogbejegyzés

  • Bevetelt_azonnal_210.jpg

    BEVÉTELT AZONNAL - értékesítéssel!

    Ha MOST kell eladnod…

    Figyelj! Ez egy konkrét to-do-list. Lényegre törő. Nem sztorizós, hanem tennivalós. Nem a szórakoztatás a célja, hanem az eredmény elérése. Ha végigcsinálod a benne foglaltakat, akkor rövid néhány nap alatt jelentős bevételre teszel szert. Tudom, mivel sokszor alkalmaztuk a saját cégeinkben, és az ügyfeleinknél is.

    Előfordulhat, hogy valami miatt sürgősen kell értékesítened. Például hirtelen plusz bevételre van szükséged, vagy napokon belül itt a hónap vége, és még hiányzik a havi tervedből, vagy egy váratlanul felmerült kiadásra kell pénz vagy a bónuszod múlik rajta. Vagy nem kényszerűségből akarsz gyors értékesítési eredményt, hanem egy adott célból (gépvásárlás, befektetés, hitelvisszafizetés, elfekvő készlet felvásárlása, gyors elindulás az értékesítési szakmában). Bármilyen okból is szeretnél azonnali bevételt, a legjobb, ha azonnal „kezedbe veszed a gyeplőt” és nekiállsz a kivitelezésnek.

    Még egy fontos instrukció, mielőtt belevágunk: ha kezdő vagy, illetve ha nem rendelkezel az alábbiakban szereplő tényezők némelyikével, akkor se ijedj meg! Pótold a hiányzó elemet valami hasonlóval, csak ne állj meg, hanem vidd végig a folyamatot! Tudod, egy profi értékesítő kiváló problémamegoldó is egyben. Mindenekelőtt tudd meg, hogy:

    MIT NE CSINÁLJ!?

    Az is számít, hogy hogyan (milyen minőségben) csinálsz valamit, de a legfontosabb, hogy MIT csinálsz! A megfelelő dolgokat kell tenned, hogy sikered legyen.
    Még egyszer: fontosabb az, AMIT csinálsz, mint az, AHOGYAN csinálod. A lényeg, hogy megtedd, amit kell!
    Ahhoz, hogy legyen időd, energiád a JÓ DOLGOK elvégzéséhez, nem szabad, hogy elpazarold ezeket rosszakra.
    Mik ezek a tiltott dolgok?
    Az időrabló, az alibi és a haszontalan cselekedetek.
    • Ne akard megúszni a dolgot!
    • Ne halaszd későbbre!
    • Ne agyald túl a dolgokat!
    • Ne kezdj bele hosszadalmas, soklépcsős kampányokba!
    • Ne hirdetésekkel kísérletezgess!
    • Ne ugorj azonnal fejest - tervezz!
    • Ne mással akard az egészet elvégeztetni!
    • Ne ülj órákig a papír/gép előtt!
    • Ne internetezz, ne böngészgess, ne social-özz!
    • Ne a tökéletesre törekedj először (hanem hogy kész legyen)!
    • Ne robotolj ész nélkül! Folyamatosan mérj, javíts!

    Ha ezen démonok közül egy vagy több már régóta kísért, akkor lehet, hogy a szokásoddá vált. Mindegy, hogy csak néha szippant be az időpazarlás, vagy már szokásként uralkodik rajtad, most ne engedd! Hozz egy döntést, hogy fókuszáltan teljesítesz, és tarts ki!
    Segít a leszokásban, ha kiszámolod és kiírod magadnak, hogy mennyit veszítesz ezekkel az időrabló tevékenységekkel.

    Ok, és akkor mit tegyél?
    Először is: tűzd ki a célt!
    Miért csinálod? Mit akarsz elérni? Mit nyersz vele? Mekkora extra bevételt akarsz?
    Ezeket írd le, és oszd meg a kampányban részt vevő kollégáiddal!
    Lássátok, tudjátok, érezzétek!

    A végrehajtás módját és lépéseit a KÉK MÉH – Kik És Kinek, Mit És Hogyan – értékesítési stratégia adja meg. (Ezt a formulát tanuld meg egy életre, mert ennek mentén a legtöbb sales helyzetre megoldást fogsz találni.)

    Kik?

    Te, a marketinges, az értékesítő és az ügyfélszolgálatos kollégáid – azaz mindenki vegyen részt a sales kampányban, aki kapcsolatban szokott állni az ügyfelekkel. Persze, ha egyedül vagy a cégnél „ügyfeles”, akkor nem várhatsz senkire, de lehetőleg ne egyedül csinálj mindent! Segítsen a vezetőd a tervezésben, a marketinges kollégád a támogatásban (elemzések, ajánlat kidolgozása), az asszisztensek a tárgyalási időpontok egyeztetésében, az értékesítők és az ügyfélszolgálatosok pedig a salesben. A lényeg, hogy akit csak lehet, vonj be az előkészítő és végrehajtó folyamatokba!

    A meglévő partnerekkel beszéljenek a „gazdáik”, azaz az eddigi kapcsolattartók. A te ügyfeleiddel te beszélj, a Lászlóéval László, Ildikóéval Ildikó. A viszonteladóval az a kollegina, aki eddig is szokott vele egyeztetni. Te is a megszokott kontaktjaiddal vagy a legközvetlenebb, a legbefogadóbb, igaz? Ha egy üzletkötő nem dolgozik már a cégnél, akkor vedd át te a cégeit. Ha valaki eddig fogadó szerepben volt, azaz bejövő hívásokat fogadott, és csak tájékoztatást adott, vagy kiszolgált, akkor mérlegelj: tudnak-e proaktívan értékesíteni? Ha igen, akkor vond be, ha nem, akkor inkább hagyd ki őket.

    Kinek?

    Vedd elő az ügyfélnyilvántartó rendszered (CRM, Excel). Ha nincs ilyen, akkor a számlázó programotok, a tárgyalási feljegyzéseid, kiadott (ár)ajánlataid, beérkezett ajánlat-kérések is jók; bármit, amiből az ügyfélkapcsolataidat össze tudod gyűjteni. Elsőként a meglévő vevőkre – azon belül is a törzsvásárlókra – fókuszálj. Ezerszer könnyebb, gyorsabb és hatékonyabb azoknak eladni, akik már többször vásároltak tőletek. Ők már ismernek titeket, sőt bíznak bennetek. Nekik az a természetes, hogy ha felhívod őket egy jó ajánlattal, akkor arra figyelnek, gyorsan döntenek, és ha nincs akadálya, akkor rendelnek tőled. Ha valamiért mégsem, akkor is segítenek néhány magas potenciálú ajánlással.

    Aztán ott vannak az eseti vevőitek: azok, akik csak egyszer (vagy legalábbis ritkán), illetve régen vásároltak. A törzsvevők után ők jelentik a következő legjobb piacot – persze csak akkor, ha nem egy elégedetlenséget okozó ajánlat áldozatai voltak.
    Ezen utóbbiak kivételével mindenkit ugyanolyan lelkesedéssel és erős együttműködési szándékkal keress meg, mint a törzsvásárlóidat!

    A folyamatban lévő, „függőben maradt” ügyekkel folytasd! Ott, ahol döntés előtt áll az ügyfél, ahol nem rendelt tőletek, de nem is mondta / írta, hogy nem vásárol. Ilyenekre gondolj, hogy „még meg kell beszélnem a társammal”, esetleg „több ajánlatot is bekértünk, majd eldöntjük”, vagy „lehet, hogy későbbre kell halasztanunk”.

    Terjeszd ki az értékesítési hadjáratot a viszonteladókra és a viszontajánlókra is –közvetlen és azonnali eredményt biztosító formában. Tehát ne most állj neki kidolgozni a hosszadalmas fejlesztést igénylő jutalék-, bónusz- visszatérítési vagy affiliate rendszereteket. Csak arra építs, ami készen van, vagy maximum fél óra alatt elkészíthető.

    Szükség esetén keress meg hideg ügyféljelölteket is! Ha a fenti 3 direkt és 1 közvetett célcsoport nem elég nagy a kitűzött értékesítési célodhoz, akkor építs egy megfelelő méretű adatbázist potenciális ügyfelekből. A lényeg, hogy ezek ne „telefonkönyv adat” jellegűek (azaz null-információs) vevőjelöltek legyenek, hanem egy vagy több tényező miatt valóban potensek. Gondold végig, hogy a leendő vevőidet hol találod meg – lehetőleg tömegesen! Ezek olyan ügyféljelöltek, akiknek nagy valószínűség szerint szüksége van a megoldásodra.

    Hogy könnyebben elképzeld, és elhidd hogy ezt te is meg tudod valósítani, mondok egy saját példát: Mint értékesítésfejlesztő cég foglalkozunk értékesítők közvetítésével. Tehát olyan cégek a leginkább potenciális vevőink, akik most értékesítőket keresnek. Gyakorlásként gondolkodjunk együtt: hol lehet ilyen cégeket találni? Olyanokat, akik MOST. ÉRTÉKESÍTŐKET. KERESNEK. Ugye, hogy van ötleted? Rájöttél, igaz? Az állásportálokon tömegesen jelen vannak ilyen cégek. Amikor mi is hideghívással keresünk új ügyfeleket, akkor ezeket a cégeket szoktuk hívni. Persze, hogy kivétel nélkül mindig van eredménye a kampánynak. Ez így működik.

    Mit?

    Mindenkinek azt, ami számára a legrelevánsabb, amiket eddig is vásárolt – vagy valami hasonlót. Most ne abból indulj ki, hogy mi áll a raktárban, hanem tartsd szem előtt az ügyfélérdekeket! A gyors értékesítésnél a fő szempont ez kell hogy legyen. Nézd meg, hogy mi volt az eddigiekben legsikeresebben eladott terméketek vagy szolgáltatásotok, és azt nyomd meg még jobban!

    Nem feltétlenül kell új dolgot kitalálnod ahhoz, hogy sikeres legyen a sales kampányod. Miért változtatnál azon, ami eddig jól működött? Sikeres, már bizonyított terméket / szolgáltatást válassz, vagy azokhoz hasonló legyen az ajánlatod!
    Kivételt képez, ha valami azért nem volt eddig sikeres, mert maguktól nem vették az ügyfelek. Tehát aktívan nem reklámoztatok, nem értékesítettétek. Mert ha most direkt kínálod, akkor lehet – akár nagyon komoly – sikere.

    Különlegesen jó ajánlatot dolgozz ki! Olyat, aminél azt érzed, hogy ez biztosan tetszeni fog a piacodnak. Hogy ennek senki nem fog tudni ellenállni. Azért kell ilyennek lennie, mert általában elfogultak vagyunk a saját cuccunkkal kapcsolatban. Tehát ha csak „nem rossz”-nak értékeljük mi magunk, akkor az ügyfeleknek ez nem lesz elég meggyőző.
    Az ajánlat legyen valóban nyerő, ütős, szokatlanul erős, visszautasíthatatlan. Te mint saleses, ezt kell hogy érezd! Tudnod kell indokolni, hogy miért különlegesen jó ez a deal. Ha a vevő nem ezt érzi, akkor meggyőződéssel tudj érvelni az ajánlat kiválósága mellett.

    Elsősorban ne árengedménnyel akard vonzóvá tenni az ajánlatod. A gyors bevétel, mint vezérlő elv mellett ugyanilyen fontos, hogy megfelelő profittartalommal értékesíts – tehát ne vesztegesd el a portékád ár alatt, csak azért, hogy pénzhez juss. Írd össze az ajánlatod egyéb különlegesen ütős elemeit, és használd őket!

    Néhány szempont, érv és haszon, ami az ügyfelednek vonzó lesz:
    • soron kívüli kiszolgálás – akár VIP klubtagsággal a jövőben
    • gyorsaság bármiben (pl. másnap reggel megkapja, amit rendelt)
    • azonnali készpénzfizetés helyett 3 napos átutalás (addig el is adja az árudat)
    • ki is szállítjátok neki
    • most átvállaljátok a kiszállítás költségét
    • nem általános, hanem cégre szabott verziót kap
    • bónuszként jár neki egy leírás, hogy ti hogyan marketingezitek és saleselitek a megrendelt terméket (hogy ő is minél gyorsabban tovább értékesíthesse)
    • megkapja a legjobb szerelő, kivitelező, stb. alvállalkozóitok válogatott listáját, akikkel bátran dolgoztathat ő is úgy, hogy biztosan nem fog csalódni
    • olyan garanciát kap, amitől jelentősen csökken a vásárlás kockázata

    Piactesztelés
    Mielőbb hívd fel, vagy keresd fel személyesen az első néhány vevőjelöltet, hogy kiderüljön az ajánlatod fogadtatása. Profin vidd végig az eladási folyamaton (feltérképezés – igényfelmérés – szükséglettudatosítás – megoldásismertetés – zárás). Ha vásárol, az szuper, de ha nem, akkor se csüggedj, hanem mindenképpen derítsd ki, hogy „miért nem” és hogy „milyen feltételekkel lenne megfelelő az ajánlat”?
    Majd alakítsd ennek megfelelően az ajánlatodat úgy, hogy vásároljanak!

    Hogyan?

    Bizalomépítés
    Állíts össze az átlag ügyfeleidből (méret, tevékenység, stb.) álló minél nagyobb referencialistát! Ez ne csak cégneveket, logókat tartalmazza, hanem az elégedett ügyfelek mondatait, referencia-idézeteit. Erre azért van szükséged, hogy tárgyalás közben azonnal tudj referenciákat mondani, mutatni.

    Kommunikáció
    Szedd össze azokat a mondatokat, kifejezéseket, szófordulatokat, amelyek a korábbiakban, illetve más ügyfeleknél üzletkötést eredményeztek! Pl. „Nagy Úr, javaslom, állapodjunk meg!”, vagy „Önöknél is most van az az időszak, amikor ..., igaz? Akkor megállapodhatunk?”
    Sokféle jó mondat van, csak az a lényeg, hogy mindenből, ami már bizonyított, tanulj be 10-et, hogy ne megbeszélés közben kelljen kitalálnod valamit.
    (Egyik legutóbbi üzletkötésem határozott záró mondata: „Javaslom, akkor kezdődjön a dal!” A tulajdonos odafordult a kereskedelmi vezetőhöz, és felkiáltott: „Látod, így csinálja egy igazi profi!”
    Nem a mondat volt különleges, hanem a szöveg, a gyorsaság és az erő együtt, amivel meggyőztem őket a szakértelmünkről.)

    Csatornák
    Gondold végig milyen úton tudsz elérni sok olyan lehetséges ügyfelet, akiknél jó esélyed van, hogy érdekelni fogja őket az ajánlatod?
    Direkt és interaktív csatornákban gondolkodj, tehát amikor közvetlenül tudsz a vevőjelölttel tárgyalni, vagy legalábbis erős befolyással tudsz lenni az ügyfél tájékozódási és döntési folyamataira: személyes, videós (Skype, Zoom) vagy telefonos formában. Ezeken túl több út létezik arra, hogy elérd a vevőidet. Találj olyanokat, amelyekkel gyorsan tudsz eredményt elérni, hiszen itt most minden az azonnali eredményről szól.

    Értékteremtés
    Ügyfeleid a vásárlói döntéskor sok szempontból mérlegelnek.
    Leginkább az ár-érték arány, ami meghatározza az ajánlat sikerét.
    Ez sok mindentől függ, de értékesítőként a tálalással komolyan befolyásolni tudod.
    Ha termékednek/szolgáltatásodnak sok konkurense van, akkor állíts össze egy olyan csomagot, ami összehasonlíthatatlanná teszi a többivel. Vagy egészítsd ki az alap ajánlatot olyan egyéb feltételekkel (bónuszok, rövid határidők, különleges bánásmód, cégre szabás, stb.), ami sokkal értékesebbé teszi az ajánlatcsomagod az ügyfélnél.
    Ha nem tudod, hogy mik ezek, akkor hívj fel 5-10 potenciális vevőt piackutatási céllal!

    Tesztelés
    Az összegyűjtött ötleteket, és a kidolgozott ajánlatokat teszteld le, mielőtt nekiugranál a piacnak! Kérdezz meg 10 potenciális vevőt, hogy melyik változatot szeretnék leginkább?
    Aztán ezzel a legnépszerűbb ajánlattal indíts el az értékesítési hadjáratodat!

    Sales kampány
    Prioritási sorrendben (a legesélyesebbtől indulva) kezdd el feldolgozni a ügyeket! Most már csak csináld, ne variálj!
    Hívd (1) a törzsvevőidet, majd (2) az eseti vásárlóidat, aztán (3) a függőben maradt ügyfeleket, utána (4) a viszonteladóidat, végül (5) a hideg vevőjelölteket.
    Hívd fel őket telefonon, vagy keresd fel őket személyesen – mindegy, csak szóbeli, és ne írásbeli kommunikációs csatornát válassz!

    FONTOS! Mindenkit egy különleges indokkal keress meg! Soha ne hívj fel senkit csak úgy általánosan, mert annak semmi értelme nincs. Speciális ok lehet pl. „Most soron kívül le tudjuk szállítani nektek, nem kell 2 hetet várnotok rá.”, vagy „Tegnap kaptunk egy elégedett visszajelzést egy Önökhöz hasonló tevékenységű cégtől. Arra gondoltunk, hogy Önöknek is milyen jó lenne…”, stb.

    Ha egyszerű / kis értékű / ismert a terméked, vagy ha ez a ti piacotokon megszokott, akkor vidd végig az értékesítési folyamatot telefonon. (Egy kis ismétlés: feltérképezés – igényfelmérés – szükséglettudatosítás – megoldásismertetés – zárás).

    Ha magas árú, összetett, bonyolult az ajánlatod, akkor a telefont kizárólag az érdeklődés felkeltése, a minősítés és a tárgyalási időpont egyeztetése céljából használd.

    A tárgyalást lehetőleg személyesen folytassátok le, de időhiány, nagy távolság vagy járvány esetén a biztonság miatt videón (Skype, Zoom) is megfelelő.

    Ne további nyitott ügyleteket gyárts, hanem így vagy úgy, de zárd le a folyamatokat! (Később úgyis bármikor visszatérhetsz hozzájuk.) Kérdezd meg, hogy „Mi kellene ahhoz, hogy MOST elkezdhessük az együttműködést?”, vagy „Milyen feltételekkel tudunk MOST megállapodni?”
    Egyrészt így többen fognak azonnali IGEN döntést hozni.
    Másrészt nincsen ennél jobb piackutatás, úgyhogy a kapott válaszok alapján javítsd a hatékonyságodon! A válaszok megmutatják, hogy mivel kapcsolatban bizalmatlanok, mit nem értenek, mit nem hisznek el az ügyfelek.
    Korrigálj, tüntesd el az értékesítést gátló tényezőket, és csináld tovább – most már sokkal eredményesebb leszel!

    A lényeg, hogy RÁÉRZÉSSEL: az ügyfelekre nyitottan, reakcióikat figyelve, de a kidolgozott forgatókönyv szerint mindvégig CÉLTUDATOSAN, HATÁROZOTTAN cselekedj!

    Ezekkel a KONKRÉT lépésekkel GYORSAN és HATÉKONYAN lezárhatod a függőben lévő értékesítési folyamataidat. Ennek 2 komoly haszna is van:
    - egyrészt azonnali bevételre teszel szert te is és a céged is,
    - másrészt a korábbi függő ügyek masszáját feldolgozva, göngyölgetését befejezve lehetővé válik új ügyféljelöltek megkeresése.

    Eddig az elmélet – most jöjjön a cselekvés.

    Menj vissza az elejére, és kezdd el a megvalósítást! Vond be, akit csak lehet! Tervezz! A cégetekre szabva dolgozd ki a lépéseket! Írd meg a szövegeket!
    Kezdd el! Tesztelj! Mérj! Javíts! Menj tovább a jobb változattal! Zárj le mindenkit! Csináld ezerrel! Nyomd meg még jobban! Tarts ki a végéig! Ünnepeld meg a sikered!

    Értékesítés azonnal – Checklista

    Hozzáállás:

    • Valami miatt gyorsan kell a bevétel – döntöttél: ÉRTÉKESÍTÉS AZONNAL
    • Nincs alibizés. Nem engedsz időrabló tevékenységet. Nincs halogatás.
    • Nem bonyolítod túl. Nem a tökéletességig csiszolgatsz. Még ma elkészíted.

    Előkészületek:

    • Bevonod, akit lehet a kampányba. Salesesek, marketinges, asszisztensek.
    • Ügyfélnyilvántartó rendszered, kiadott ajánlataid, feljegyzéseid – elő velük!
    • Kiválasztottál egy-két sikeres (eddig is jól eladott) terméket / szolgáltatást
    • Nem az árengedménytől lesz ütős az ajánlatod, hanem valami sokkal jobbal
    • Megnézed a konkurensek aktuális ajánlatait, és azoknál jobbat raksz össze
    • Teszteled a piacot, a csatornákat, az ajánlatod, a kommunikációd
    • Összeraksz egy válogatott referencialistát
    • Összegyűjtöd és begyakorlod a bevált zárómondatokat
    • Kiválasztod a direkt és interaktív csatornákból a legjobbat

    Értékesítés:

    • Értékes ajánlatcsomagot adsz az érdeklődőknek (nem csak egy árajánlatot)
    • Teszteled az elkészült ajánlati verziókat egy kisebb ügyfélkörön
    • A legjobb eredményt hozó változattal kínálod meg a piacod
    • Elindítod és folyamatosan nyomod az értékesítési hadjáratod
    • Feldolgozod a függő ügyeid
    • Lezárod a tárgyalásaid
    • A nem-vevőket megkérdezed, hogy miért nem, és hogy milyen feltételekkel igen
    • A válaszokat beépíted a további értékesítésbe
    • Megismétled az ajánlatadást – most már a jobb változattal
    • Végigcsinálod a sales kampányodat. Végig!

Mangó - egyszerű CRM rendszer
Iparág szerint
Kapcsolat
1191 Budapest, Hamvas utca 7-9.